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Jedox(ジェドックス): Jedox社のブログより:マーケティングと営業活動の最適化とは

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Jedox(ジェドックス): Jedox社のブログより:マーケティングと営業活動の最適化とは
弊社のホームページにお越しいただきありがとうございます。
Jedox社のブログがアップされましたので、一部ご紹介致します。

デジタル化の時代のなか、、企業の価値創造プロセスは、根本的な変化を迎えています。
特にマーケティングや営業機能においてのGTM(市場参入)プロセスが影響されます。
こちらのブログでは、Jedox社が変化と影響、成功するオペレーションについてお話します。

ここ20年、インターネットはお客様がより優れた情報を取得し、次のサプライヤーは世界どこでも
クリック一つで連絡が可能になります。企業のウェブ上の存在はマーケティングが構成するもので、
営業プロセスにぴて、重要な一部となっています。お客様の意思決定プロセスは、企業が提供する
デジタル情報(コンテンツ)にもよりますが、第三者機関の場合もあります。

マーケティングと営業が統合するとは

コンテンツが提供されているということは、お客様は、大半のカスタマージャーニーを、企業に初めて連絡する前に
完了しているということです。リードとなるお客様は、正確で速やか、継続された情報提供を全チャネルとマーケティングと営業の部署に求めます。GTMプロセス、特にマーケティングと営業間は、統合されつつあります。

このようなダイナミックな環境で、マーケティングと営業のデータの統合は長期的な事業パフォーマンスにおいて
必須です。こちらのデータの基礎により、パターンを見出し、お客様をカスタマーグループやマーケットセグメント
に特定し、計画的に、自主的に、導入といったプロセスを実行します。端的に言えば、求めていることを提供
することになります。

セールス・ファネルというものが使われます:営業プロセスにおいての個別のステージを測定する主要の数値
が最初のコンタクトから契約・製品の購買といったクロージングまで適用されています。

マーケティングデータの変革

一般的な測定基準は、ウェブサイトのユニークビジター数、新規リード、案件化により近いクオリファイド・リード、
売上の成長率、営業目標と進捗、顧客獲得コスト、顧客離脱率、営業サイクルの期間は、
一般的なマーケティングの測定基準として使われています。全データに対する収集、コントロールと分析は
事業の機能として、変革し続けていました。

マーケティングと営業のオペレーション、集合してレベニュー・オペレーションは、企業規模に関わらず
一般化されました。マーケティングと営業のオペレーションは、GTMプロセスにおいては、比較的新しい
機能として、マーケティングと営業が効率的に運用され、希望する事業においての結果を人、プロセス、
技術、データを活用し実現するものです。彼らは、技術的インフラストラクチャに特化し、GTMプロセスのデータ
と分析による各チャネルを測定し、マーケティングプログラムと営業組織の全体的なパフォーマンス、
お客様へのサポート、製品とマーケット分析、A/Bテストを実装します。

役割は複数のマーケティングの管理と営業自動化プラットフォーム、例えばウェブサイト、CRM,
コンテンツ管理システム、もしくは、関連テクノロジーの統合。そして、AdWordsを使ったランディングページ
の技術、ソーシャルメディア、アカウントベースマーケティングをオペレーションと一致した形で管理します。
従来の営業サポート活動、例えばセールス・エンエーブルメント、営業開発プロセス、営業研修、
営業分析、営業測定基準および営業予測は上記申し上げたデータ不在では不可能です。

正しいツールを見つけ、活用する

別の課題としてレベニュー・オペレーションを実装する際に、組織全体がデジタル化のペースに
合わせる必要があります。マーケティングの環境単体で言えば、マーケティング系のツールは
2011年に150個あったものが2020年には7000個あります。

コンテンツにおいて、上記を踏まえたうえで、自社の技術環境も意識したうえで
どのように9つの選択肢から最も最適な価値を生み出すか、それも継続的に、という疑問があります。
柔軟性をもって評価、分析、計画、報告することは必須です。ほとんどのマーケティングツールは
マーケティングと営業オペレーションの基本的な分析と報告機能を彼らが特定した部分では
サポートされていますが、一方で、GTMのファネルの全体像の把握、マーケティングと営業の
組織全体からのインサイトや長期計画を求めることは難しいです。

連携と統合がキーとなります

マーケティングと営業において、改善された連携は事業価値を最大限にするキーとなります。
全てのデータのソースを統合し、簡単にKPIをモデル化し、ステークホルダーに速やかに必要な
情報を適切なチャネルとタイミングで提供できること。統合されたデータ基礎は、シンプルに
なったダッシュボードを会社全体に提供し、財務部門にはエクセルを基礎としたソリューション、
営業機能はCRMソリューションを活用できること。こちらにより、各部門がすぐに仕事に取り掛かれます。

こちらのアプローチは、営業プロセスのデジタルイメージと集約が結果デジタル化、ステークホルダーに
マーケティングと営業プロセスの継続性のある観点に結果的に繋がり、デジタル化が進んだ世の中を
脅威ではなく、チャンスとして受け入れることを可能にします。

ぜひ、Jedoxをご覧ください。お問い合わせはこちらです。

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もとのページはこちらです。読んでいただきまして、誠にありがとうございます。

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